Acquérir les techniques de vente en magasin

Pré-requis

Aucun

Public

Professionnel du commerce, vendeur, hôtesse de caisse

Objectifs :

  • Maîtrise de la prise de contact et de l’accueil client, savoir créer un climat convivial
  • Présenter son produit, connaître les techniques d’argumentation et gérer positivement les objections
  • Engager son client dans une prise de décision

Programme :

L’accueil et la prise de contact

  • L’accueil en 5 points : sourire, saluer, observer, patienter, entreprendre
  • La règle des premiers : les premières secondes, les premiers pas, les premiers gestes, les premiers mots
  • La prise de contact

Rechercher les besoins et les motivations

  • A. Maslow au service de la vente au magasin : la pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
  • Les motivations d’achat (méthode "SONCAS")
  • Les 3 étapes du besoin : latent, exprimé, satisfait.
  • Le recueil des éléments indispensables : les questions les plus courantes et les résultats attendus
  • L’empathie
  • L’écoute passive et active

Présenter son produit : la vente au comptoir

  • Les grands principes de l’argument : caractéristiques, avantages, bénéfices client, preuves
  • Les grands principes de l’argumentaire : sélectionner, construire, énoncer
  • Les questions de contrôle
  • La force du compliment
  • Répondre aux objections
  • Techniques fondamentales de réfutation des objections appliquées à la vente en magasin :
  • anticipation, atténuation, contre-pied, argument récursif, division, addition, comparaison, différence, isolement

Conclure sa vente

  • Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
  • De l’échec au succès
  • Les ventes complémentaires
  • La fidélisation
  • Les derniers mots
  • La prise de congé

Durée

3 jours

Coût pédagogique

  • Tarif interentreprise dégressif : 1070€ par participant 970€ à partir de 2 stagiaires de la même entreprise
  • Tarif de groupe intraentreprise : nous consulter

Intervenants

Professionnel d’expérience dans le domaine

Notes :

Tarif indicatif, non contractuel. Pour un devis personnalisé, nous contacter.

Méthode pédagogique et outils

  • Apports théoriques et méthodologiques, retour d’expérience d’un spécialiste du domaine
  • Recensement des besoins en amont
  • Interaction, brainstormings
  • Mises en situation

LE PLUS LV

Pour entretenir les acquis et favoriser l’application opérationnelle, des tutoriels, fiches pratiques, supports d’entraînement accessibles en ligne depuis l’espace membres dédié à nos clients

Evaluation et suivi

  • Un questionnaire préalable de recensement de besoins
  • Evaluation continue des progrès réalisés
  • 2 questionnaires de satisfaction à chaud et à froid
  • bilan pédagogique remis au client
  • attestation de stage
Téléchargements Fiche-programme à télécharger :
  • Format : PDF

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