Répondre aux appels d’offres

Objectifs

• Maitriser les Etapes de la réponse aux appels d’offre
• Reconnaitre les éléments qui différencient votre réponse de celles des concurrents.
• Attirer l’attention par la qualité de l’offre écrite.
• Valoriser son offre technique
• Vendre son offre face à un groupe d’acheteur

Programme

• Comprendre les mécanismes du cahier des charges
• Repérer les Décideurs dans l’organigramme hiérarchique ,
• Comprendre le Cahier des charges
• Bien comprendre les enjeux en cas de gain ou de perte de l’appel
• Enregistrer les axes important de sa réponse technique
• Effectuer une pré étude de prix et voir ainsi si l’appel d’offre est rentable.

Concevoir une offre différente

• Définir les objectifs
• Structurer l’ossature de la réponse
• Afficher ses atouts qui vous différentient des concurrents
• Réaliser la proposition convaincante
• Hiérarchiser et structurer votre appel d’offre
• Aérer la mise en forme
• Accrocher votre auditoire par la pertinence de vos titre
• établir le document précis

Apprendre à chiffrer son offre

• principes généraux : les méthodes de chiffrage
• mener les travaux de l’offre financière selon sa stratégie commerciale définir et enrichir sa négociation
• Préparer et défendre son offre
• Orienter et soigner sa présentation visuelle
• Répondre aux questions détaillées
• Entretenir la relation avec le jury
• Négocier les dernières conditions et savoir dire non si les orientations ruinent la marge.